Повышение
               эффективности бизнеса
Диагностика вашего бизнеса

Построение отдела продаж

Характеристика предприятия:

· 10 лет на рынке молочной продукции.

· Ежемесячный оборот 12 000 000 рублей.

· Штатная численность персонала – 30 человек.

Предпосылки проекта:

Активные продажи, заключение договоров и поддержание отношений с клиентами осуществлялись силами Генерального и Коммерческого директора предприятия. К 2010 году производственные мощности позволяли производить продукции в 2 раза больше, чем компания могла реализовать. Руководством компании принято решение о формировании Отдела продаж.

Ожидания (потребности) заказчика проекта:

Создать Отдел продаж:

· сбалансированный по численности и уровню компетенций сотрудников;

· способный реализовывать стратегические цели компании;

· позволяющий обеспечить полную загрузку производства;

· способный выполнить планы на год

Этапы выполнения проекта

0 Этап: Аналитический.

Консультантами была собрана информация об особенностях бизнеса Заказчика, динамике рынка молочной продукции в период за 5 лет, тенденциях в ассортименте, изменении ценовой политики и потребительских предпочтениях. Выявлена возможность увеличение объема продаж на 10 тонн за полгода на базе имеющихся ресурсов. Составлен и согласован с Заказчиком план построения Отдела продаж с контрольными точками по каждому месяцу.

1 Этап: Обеспечение персоналом.

Совместно с Заказчиком составлена личностная спецификация (потрет идеального) менеджера активных продаж компании. Разработаны процедуры и регламентирующие документы по поиску и отбору, найму, введению в должность и оценке на испытателном сроке сотрудников Отдела продаж.

Проведен мониторинг рынка труда, выделено 4 канала привлечения потенциальных кандидатов. В течение 2х недель осуществлен поиск и отбор менеджеров активных продаж. Итоговый отбор с участием Заказчика прошел в формате ассесмент-центра с решением задач из практики компании. Обеспечен психологический и формальный найм, введение в должность и оценка по итогу первых месяцев работы.

2 Этап: Разработка и внедрение технологии продаж. Постановка системы управления продажами.

Совместно с ТОП-менеджерами компании разработана и внедрена технология продаж, включающая:

· сегментацию рынка по 5 основным группам;

· формирование портрета целевого клиента в каждом сегмент;

· описание истории компании, ее ценностей, целей и принципов в области продаж;

· выделение и описание 6 стадий продаж и ключевых характеристик клиента на каждой стадии;

· пошаговые техники перевода клиента в ключевой ориентир;

· разработку папки продавца (набор документов, обеспечивающих работу менеджеров продаж).

Разработана и внедрена система управления продажами:

- документы, обеспечивающие оперативное управление продажами и обеспечивающие работу отдела (в том числе положение о подразделении, должностные инструкции, форматы планов и отчетов);

- система оплаты труда сотрудников Отдела продаж, мотивирующая менеджеров на достижение плановых показателей и продажу приоритетных товарных групп;

- процедуры ежедневного, еженедельного и ежемесячного планирования и отчетности;

- база учета взаимоотношений с клиентами в формате Excel.

3 Этап: Запуск отдела в работу

- организован ввод в должность менеджеров активных продаж, первичное обучение их навыкам продаж и знанию продукта;

- осуществлена психологическая поддержка и получение обратной связи;

- проведены тренинги по командообразованию;

- менеджеры продаж прошли обучение технологии продаж;

- осуществлялся ежедневный и еженедельный контроль работы Отдела продаж;

- по итогам 1-го месяца работы актуализированы цели и планы Отдела продаж.


Результаты финансово- хозяйственной деятельности предприятия за время проекта: 
- среднемесячный приход денежных средств на 12% превысил показатель предыдущих 8 месяцев; 
-среднемесячный объем затрат предприятия сокращен на 14% от расчетно-планового показателя; 
- объем производства и отгрузки готовой продукции покупателям возрос на 18%;