Повышение
               эффективности бизнеса
Диагностика вашего бизнеса
Консалтинг под ключ.

Тенденции — менеджмент

По оценкам, совокупный объем рынка в прошлом году перевалил за 1,5 млрд рублей (не считая операций, проводимых консалтинговыми компаниями большой четверки), что для сферы деловых услуг совсем немало. Консультанты чутко реагируют на современные тенденции бизнеса и расширяют спектр своих услуг. Подведем итоги 2006 года для наиболее массовых сегментов этого рынка, а также посмотрим, разработали ли консультанты новую панацею от бизнес-проблем.

Неравный бой с налогами

Один из традиционных видов консалтинга — налоговый — в прошлом году, судя по всему, переживал не лучшие времена. Вообще, его развитие тесно связано с процессами реформирования налогового законодательства. После очередного витка новшеств спрос на услуги консультантов, по идее, должен резко возрастать, но зачастую сложности законодательства оказываются им совсем не на руку, ведь гарантировать результат в состоянии правового хаоса никто не может. Взять, например, ведение налоговых споров клиентов в суде. «Отстоять интересы заказчика в суде реально, но проблема в том, что даже за совершенно очевидные вещи ты никогда не можешь дать никаких гарантий. Неоднократно было так: сформирована устоявшаяся арбитражная практика, ты убеждаешь клиента обратиться в суд, но пока заявление принято, дело назначено — неожиданно издается обзор Высшего арбитражного суда РФ, который по совершенно непонятным причинам разворачивает устоявшееся на 180 градусов, невзирая на законы и формальную логику«, — отмечает директор департамента общего консалтинга и налогового планирования компании «АРКО-Аудит» Марат Мальцев.

Некоторые из изменений могут буквально парализовать работу консультантов, как, например, принятое в конце прошлого года постановление пленума Высшего арбитражного суда РФ от 12 октября 2006 года N 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды». «В России сформирована судебная практика, которая не позволяет оптимизировать финансовые отношения с государством, а следовательно, не позволяет гарантировать успешность работы консультантов. Принятое постановление, по нашему мнению, станет еще одной юридической «дубиной» в руках налоговых органов наравне с так называемой «добросовестностью«. В постановлении пленума Верховного суда РФ об ответственности за налоговые преступления неприкрыто изложены положения, которые позволяют сделать вывод о том, что при рассмотрении уголовных дел относительно налогов будет исследоваться вопрос об организованных группах, в которую входят и те, кто помогал советом при уплате налогов и сборов. Вывод очевиден», — заключает Марат Мальцев.

В итоге консультанты оказываются почти безоружными, они не могут следовать за логикой развития законодательства и тем более отстаивать эффективно права перед налоговыми органами. В ближайшее время существенных изменений налогового законодательства не ожидается, поэтому консультанты будут отходить от шоковой терапии и понемногу адаптироваться к новым требованиям.

Не можешь управлять, дай другому

Рыба, как известно, гниет с головы — этот афоризм применим и к бизнесу, поэтому жизненно важные услуги управленческого консультирования всегда пользуются стабильным спросом. Ведь не только challenge, но и банальный цейтнот делают консультанта на предприятии желанным гостем.

«На мой взгляд, обращаться к консультантам по вопросам управленческого консультирования нужно по крайней мере по двум причинам: сэкономить время управленца, повысить уровень менеджмента за счет внедрения новых для компаний технологий», — считает генеральный директор группы компаний «ЗТО» Максим Федотов.

На фоне общего развития этого сегмента можно выделить тенденции последнего времени. Например, клиенты все чаще хотят платить за готовые решения, которые сразу же доказывают свою эффективность. «В 90% заказов на управленческое консультирование клиенты ожидают получить объективно подтвержденный итоговый результат, такой как увеличение объема прибыли, повышение коэффициента прибыльности, производственной рентабельности, а не «заготовку« для дальнейшего самостоятельного внедрения, например, разработку экономической модели, системы оплаты труда, маршрутных и технологических карт», — отмечает директор компании «СЭЙВУР Консалтинг» Игорь Янов.

Что касается отдельных видов управленческого консалтинга, то в последнее время консультанты отмечают рост спроса на такую услугу, как привлечение консультанта для управления проектами. Нанимать внешнего консультанта для выполнения этих функций действительно рационально, поскольку это позволяет экономить время руководителя, кроме того, консультант, обладая специфическими навыками, может качественно управлять своим направлением, фокусируясь на нем. Пока консультанты регистрируют только единичные обращения заказчиков, но ожидают, что в будущем спрос возрастет.

Некогда подорвавшая к себе доверие клиентов услуга антикризисного управления, хотя все еще воспринимается скептически многими клиентами, но все же начинает понемногу реабилитироваться. Эта схема на протяжении последнего десятилетия активно использовалась для захвата бизнеса, хотя по своей сути была призвана реанимировать его. В настоящее время сочетание «антикризисное управление» является почти табуированным, отпугивает клиентов, но все же начинает неплохо продаваться под другими названиями. Тем более что в компетенции антикризисных консультантов находится задача борьбы не только с банкротствами, но и с болезнями роста.

«Я знаком с собственником крупной российской торговой сети, специализирующейся на торговле бытовой техникой, которая уже тогда имела в России более 110 магазинов, три из них — в Новосибирске. Бизнес рос настолько быстро, что головная компания уже не могла обеспечить достаточный контроль товарных и денежных потоков. Собственник и группа ключевых руководителей буквально «жили в самолете«. Обороты росли, а прибыль стремительно падала из-за неквалифицированных решений менеджеров на местах и банального воровства. Это действительно был кризис, который угрожал успеху компании, но это был кризис роста. Успешно решенные в течение двух лет задачи по изменению системы управления обеспечили дальнейшее развитие предприятия, — рассказывает Игорь Янов. — Мы ожидаем, что в этом году не менее 70% заказов будут предполагать преодоление кризиса роста и развития».

Актуальной становится услуга по разделению и структурированию компетенции различных менеджеров. «Более востребованной становится помощь в решении вопросов, относящихся к компетенции собственников бизнеса в отличие от чисто управленческих задач. Бизнесы растут, соответственно, растет напряженность в отношениях между собственниками. Актуальными становятся разногласия на уровне предпринимательского видения: конфликты ценностей, различия во взглядах на будущее конкретных бизнесов, на распределение стратегических ресурсов, приоритеты дальнейшего развития. На передний план выходит проблема профессиональности менеджмента: продолжать самостоятельно управлять собственным делом или передать управление наемному менеджеру. Если последнее, то кому именно и как при этом сохранить за собой стратегический контроль?» — отмечает Лев Миникес (Консалтинговое агентство Льва Миникеса).

Работать с кадрами — модно

Консалтинг в сфере управления кадрами также пользуется постоянным спросом. «Даже промышленные предприятия стали проявлять интерес к консалтингу в сфере подбора и обучения кадров, — отмечает руководитель отдела рекрутинга красноярского консалтингового центра «Резон« Надежда Гончарова. — Службы занятости и внутренние кадровые службы сегодня не всегда могут удовлетворить потребности крупных промышленных предприятий в квалифицированных специалистах».

Наибольшей популярностью, по мнению консультантов, в прошлом году пользовались оценка персонала, разработка системы мотивации, HR-стратегии, а также услуги, направленные на развитие корпоративной культуры. Всплеск спроса на построение корпоративной культуры — относительно молодое явление. Многие заказчики до сих пор не понимают роли консультантов, не понимают, что от самого коллектива требуется большая подготовительная работа, словом, ждут чудес. «В последнее время растет мода на консалтинговые услуги, связанные с корпоративной культурой. В массовом сознании прочно укоренен миф о возможности эффективных инструментальных воздействий на корпоративную культуру, ее «формирования» техническим путем, посредством совершения неких целенаправленных действий. К этой же категории я бы отнес «технологии создания команды«: еще одна чрезвычайно популярная тема, при том что отношения между людьми — это часть культуры, и точно так же, как и сама культура, не поддается регулированию, а только прояснению и осознанию», — считает Лев Миникес.

Новое направление, находящееся на стыке кадрового, управленческого и психологического консалтинга — коучинг, — также привлекает к себе большое внимание. Хотя по-прежнему существует много путаницы в его определении.

«Спрос на коучинг действительно набирает обороты, несмотря на то что этот рынок довольно узкий. Однозначного понимания, что такое коучинг, на рынке не сложилось. И под коучингом подразумевают все что угодно. Поскольку формат новый, то и специалистов мало. Зачастую коучам не хватает квалификации, опыта, мудрости, понимания бизнеса», — считает консультант компании ASIA Consulting Group Владимир Швабауэр.

Традиционные консультанты пытаются дискредитировать коучей, упрекая их в том, что они «всеядны». «Существует два подхода к коучингу. Первый демонстрируется психологами, работающими в модели Леонарда, которая предусматривает отсутствие экспертной позиции и провозглашает, что коуч может работать с клиентами, не зная специфики его бизнеса. Суть методики в том, что коуч чудесным образом задает вопросы, так что клиенты понимают, как им на самом деле нужно смотреть на вещи. При этом те люди, которые занимаются консалтингом, тренингами, осваивают методику коучинга и просто обогащают ею свой инструментарий, что позволяет им более тонко ощущать клиента», — рассуждает тренер Красноярской ассоциации бизнес-консультантов Денис Зернов.

Но тем не менее коучинг начинает динамично развиваться, и клиенты предпочитают не мудрствовать лукаво, рассуждая, что он из себя представляет, а прибегать к тому, что действительно работает. «Современный российский бизнес, с одной стороны, столкнулся с тем, что очевидные ресурсы конечны, с другой — с тем, что требуется все большая скорость, а с третьей — он захлебывается в огромном потоке информации, которую еще надо как-то адаптировать на российскую почву. В такой ситуации коучинг как технология, направленная на актуализацию внутренних ресурсов и работу на результат, дает самую быструю и самую адекватную поддержку бизнесу», — считает директор коучинг-центра «Лиртана» Лилия Друзьева.

Консалтинг для динамично развивающихся отраслей

Бурное развитие в Сибири ряда отраслей, таких как ритейл, девелопмент, привлек к ним бурное внимание консультантов. «Региональные операторы розничной торговли боятся прихода федеральных сетей, поэтому активно интересуются реинжинирингом бизнес-процессов. Сейчас мы ведем переговоры с компанией, которая знает, что через дорогу в следующем году откроется крупный центр и ей придется закрыться, если ничего не предпринять», — констатирует Денис Зернов.

Девелоперские проекты консультируют, как правило, специализированные столичные консультанты, однако участвуют в них и местные компании. «Действительно, к данным сферам на сегодняшний день проявляют интерес как региональные, так и столичные и международные инвестиционные группы. Что же касается конкурентной борьбы, то сейчас рынок формируется, и хорошие шансы есть как у тех, так и у других. Многие региональные компании смогли уже приобрести опыт (как положительный, так и отрицательный), сформировать группу лояльных клиентов и источники финансирования инвестиционных проектов. В этом случае стоит помнить, что чаще всего не большие побеждают маленьких, а проворные — медлительных», — говорит вице-президент инвестиционной группы «Мамонов» Екатерина Мамонова.

Некоторые консультанты формируют специализированное предложение для динамично растущих отраслей. Например, компания «Харизма» развивает сервисный консалтинг. Их целевая аудитория — бизнес, для которого сервис является ключевым конкурентным преимуществом: это сектор HoReCa, частные клиники. В рамках консультаций разрабатывается и внедряется система клиентского обслуживания в компании. «Современный клиент капризен и требует к себе все больше внимания. Сегодня для его привлечения и удержания недостаточно знаний и капитала. Намного важнее та атмосфера, которая создается сотрудниками. Только особая атмосфера способна очаровать, загипнотизировать клиента и тем самым превратить разовых клиентов в постоянных, редких посетителей — в частых гостей, включить «сарафанное радио«, рекламирующее предприятие, на всю громкость», — рассуждает руководитель направления «Харизма-Консалт» Мария Оськина. Сегодня у компании довольно обширная география заказчиков: розничная сеть «Мария-Ра» (Барнаул), «Центр стоматологии на Ленина, 12» (Новосибирск), корпорация «Владхлеб» (Владивосток), холдинг «Дельвер» (Тюмень), корпорация «Аптеки Кузбасса» (Кемерово). Видимо, услуга будет пользоваться большим спросом.

Все «за» и «против»

Взаимоотношения консультантов со своими заказчиками — сфера интимная, она находится за пределами количественных показателей роста рынка. Но тем не менее, изучив ее, можно с легкостью понять, в каком состоянии находится рынок.

Пообщавшись с заказчиками консалтинговых услуг, мы составили перечень критически важных замечаний, моментов, которые не устраивают их в совместной работе.

Во-первых, часто бывает, что, вооружившись моднейшими технологиями, консультанты хранят их как ноу-хау. Заказчики же, оплачивая услуги консультантов, хотят, чтобы в ходе консультирования их собственный персонал учился более эффективным методикам работы, чтобы не наступать дважды на одни грабли. «Мы пригласили консультантов, поставили перед ними задачу, а в итоге увидели только конечный результат, а технология так и осталась неизвестна. Несмотря на то что ожидаемых результатов мы достигли, навыков и механизмов работы у людей не осталось», — сетует директор Новосибирского завода железобетонных опор и свай Галина Глебова.

Для того чтобы клиенту удостовериться в профессионализме консультанта, заказчики предпочитают тех, которые могут продемонстрировать качество своей работы, например, предлагая до начала консультаций провести на предприятии бесплатный аудит. К сожалению, далеко не все консалтинговые фирмы соглашаются на это. «Я ведь не буду покупать машину в салоне без тест-драйва. Если мне не могут этого предложить, значит, им есть, что скрывать. За аудит я платить тоже не собираюсь, поскольку должен составить мнение о профессионализме консультантов», — говорит Максим Федотов.

Еще один камень преткновения — ошибки и непрофессионализм консультантов. Рынок консалтинга сейчас высококонкурентен, поэтому недобросовестные компании вытесняются с рынка, а вот от человеческого фактора в виде ошибок конкретного работника консалтинговой компании никто не застрахован. Заказчики не готовы платить за то, чтобы их бизнес загоняли в еще больший тупик и потому настаивают на финансовой ответственности консультантов.

«Нашему предприятию необходимо было оптимизировать налогообложение, консультанты сравнили традиционную схему налогообложения и вмененную и пришли к выводу, что второй вариант будет для нас более экономным. Когда мы стали рассчитывать налоги по новой схеме, то выяснилось, что мы стали платить еще больше. Я переговорила с руководителем консалтинговой компании, но он мне заявил, что «тот сотрудник больше не работает«, и отказался нести ответственность. В будущем мы всегда будем фиксировать в договоре пункты о штрафах по вине консалтинговых фирм. Иначе какой смысл прибегать к их услугам?» — рассуждает директор фабрики «Сибирячка» Татьяна Аксенова.

Нарекания в сторону консультантов у заказчиков возникают и тогда, когда им дают рекомендации общего плана. «Когда я работал в региональной дирекции по Сибири и Дальнему Востоку компании «Вимм-Билль-Данн», акционеры пригласили специалистов из McKinsey. По итогам аудита они сообщили достаточно очевидные вещи для нас, менеджеров, которые занимаются управлением бизнеса, но для акционеров они, возможно, и были полезны. Мы получили рекомендации в духе «необходимо повысить уровень дистрибуции«, при этом пути достижения не были четко прописаны», — говорит Максим Федотов.

Ну и конечно, остро стоит проблема количественной оценки конечного результата. Все хотят видеть измеримую отдачу от вложенных инвестиций. «Консультанты успешно справились с задачей повышения рентабельности нашего бизнеса. Дело в том, что на рынке торгового оборудования очень высокая ценовая конкуренция, которая заставляет нас искать пути снижения издержек. В ходе проекта выяснилось, что некоторые наши сотрудники дублировали функции или выполняли ненужные. За счет исключения данных факторов, а также за счет эффективного распределения функций среди персонала мы смогли сократить численность и снизить затраты на ФОТ на 20%, увеличив при этом средний уровень заработной платы сотрудникам. Это было лучшим и понятным доказательством проделанной работы», — говорит Максим Федотов.

Впрочем, для Новосибирска это — скорее редкость. «Консультанты, с которыми мы сегодня работаем, пытаются привязать результаты своей работы к финансовым результатам клиента. На новосибирском рынке это — редкость, хотя в Москве практически все консультанты используют такую практику», — говорит учредитель объединения «Регистрация» Елена Лазарева.

Есть у сибирских консультантов и плюсы. Например, многие клиенты отмечают, что у них достаточно гибкая политика ценообразования, а значит, постоянным партнерам можно претендовать на скидки. В некоторых случаях консультанты соглашаются консультировать почти что «в долг». Взять, например, управление предприятием, находящимся в кризисе. Компания находится почти в тупиковой ситуации, когда нужно срочно что-то делать, а платить подчас нечем. В этом случае консультанты предлагают партнерские схемы. «Мы оцениваем нереализованные возможности предприятия и способы достижения желаемого результата. Когда есть полная уверенность, что наши инструменты принесут ощутимую выгоду клиенту, предлагаем свои услуги. Мы можем привлекать в проект (например, для пополнения оборотного капитала с целью резкого увеличения выпуска) собственные средства нашей компании. Полученная клиентом дополнительная прибыль является источником для оплаты работ», — говорит директор «СЭЙВУР Консалтинг» Игорь Янов.

В общем и целом сибирские консультанты обладают высоким уровнем профессионализма, и есть точка зрения, что сам бизнес еще недостаточно самостоятелен и не понимает, что нужно принимать совместные усилия. «Консалтер помогает компании встать в рефлексивную позицию. Представители бизнес-среды ожидают от них слишком многого. Консультанты помогают структурировать информацию, но не надо ожидать от них чуда: мы будем лежать отдыхать, а он решит все проблемы. Консультант — как плетка, которой человек стегает сам себя», — считает учредитель объединения «Регистрация» Александр Лазарев.

Ольга Хибакова. Континент Сибирь / Стратегии успеха / Консалтинг "под ключ"

09 марта 2007